L’approche Lean Start Up, c’est quoi au juste ?

Aaaaah ! La nouvelle expression à la mode… Tu verras : on peut l’entendre ou la lire partout, et souvent tout et n’importe quoi… Mais cette nouvelle méthode de création d’entreprise vaut franchement son pesant de cacahuètes. Voyons un peu comment on en est arrivé là…

L’approche traditionnelle de la création d’une entreprise consiste en général à trouver une idée (c’est déjà pas de la tarte) et à partir de là, définir son business model, c’est à dire le plan de fonctionnement de son entreprise avec les différentes fonctions qui vont interagir : les achats, les ventes, les partenaires, la production, les sources de financement, la proposition de valeur, la distribution, etc. Génial ! Toute ton entreprise est sur papier : y a plus qu’à suivre le plan… On fait alors un joli plan financier avec notre plus belle boule de cristal, qui forcément tient la route (comme on dit : le papier, ça se laisse faire) et hop ! Direction la banque pour demander un beau petit crédit, question de démarrer dans de bonnes conditions en sortant le grand jeu et on démarre. On achète, on produit, on stocke et… les ventes ne décollent pas. On y va à grands renforts de pub, ce qui va coûter un pont. Toujours rien. Tu te retrouves avec plein de caisses dans ton stock et tu te demandes maintenant ce que tu vas bien pouvoir en faire.

Et là, la question cruciale : Pourquoi ? Qu’est-ce qui s’est passé ? Où est-ce que ça a merdé ?

Ton business model était top, ton plan financier super bien pensé, tout devait se passer comme sur des roulettes… Alors, ça coince où ? Et moi je te répondrai : et ton client ? Tu as pensé à ton client ? Quel est ton client idéal, ton client-type (dans le jargon, on appelle ça un « avatar ») ? Que veut-il exactement ? Quel est son besoin ? Son manque ? Sa douleur ? Ah mince ! A ce moment, tu te rends compte que tu t’es focalisé.e sur toi, sur ce que tu voulais faire, sur ce que tu avais envie de proposer à tes clients, et comment tu voulais organiser tout ça… mais jamais sur ton client, sur ton marché.

Ça me fait penser à un principe bien connu du marketing qui dit : « Il faut chercher à produire ce que l’on peut vendre, et non vendre ce que l’on peut produire ». Tout est dit. Tenter d’apporter à ton client ce qu’il veut, et ne pas chercher à lui refourguer ce que tu as bien pu fabriquer !

Bien entendu, dans certains cas, ça peut marcher… et heureusement… mais tu constateras que dans beaucoup de cas, c’est ainsi que ça va se passer… Les temps changent, le business évolue tout le temps, les modes de consommation aussi, nos besoins c’est pareil… C’est comme ça qu’est apparue l’approche « Lean Start Up ». Je t’explique.

Contrairement à la mentalité américaine, l’échec est très mal vu en Europe occidentale. Que ce soit par rapport à nous-mêmes, par rapport au regard des autres, à notre entourage, à nos partenaires financiers et commerciaux… En gros, on n’a pas le droit d’échouer… alors que l’échec est nécessaire pour réussir ! Aux Etats-Unis, niveau business, où ils doivent bien avoir 10 ans d’avance sur nous (c’est dire…), si on n’a pas réussi, c’est qu’on n’a pas assez échoué. Le but bien entendu étant d’apprendre de ses échecs, de ses erreurs, pour avancer, continuer et s’améliorer en permanence. Comme le disait Nelson Mandela : « Soit je gagne, soit j’apprends ». Si tu intègres ce principe, tu ne perdras jamais. Mais bon, il faut bien avouer qu’échouer ça n’est jamais drôle et que ça coûte du blé quand même… On est bien d’accord. Alors comment faire ? Quelle est la solution ?

Il faut dire que la méthode de la Lean Start Up va bien nous dépanner… et même complètement chambouler ta vision du business et de la création d’une entreprise. L’idée générale consiste à tester ton idée sur le terrain avant de la commercialiser grandeur nature. Plutôt que de faire comme dans la méthode traditionnelle où tu as une super mega géniale idée hyper révolutionnaire que tu commercialises tout de suite pour te rendre compte – mais trop tard – que le marché en fait n’en a rien à cirer, tu la testes à moindres frais. Mais pas dans une étude de marché bidon dans laquelle tous tes potes et ta grand-mère seront super intéressés par ton produit/service et que tu es condamné.e à la fortune. Non. Tu la testes en créant un produit (quand je dis produit, cela englobe bien sûr les services) qui sera presque comme ton produit final : ce qu’on appelle le « produit minimum viable ». Evidemment, si tu as la possibilité de proposer directement ton produit final à ton marché c’est encore mieux… Mais l’idée est de voir comment la marché réagit à ton produit, selon le business model (plan de fonctionnement de ton entreprise/business, articulation des grandes fonctions), de vérifier tes hypothèses de départ, de les corriger et d’améliorer ton projet continuellement grâce à ce processus : tu testes, tu analyses les résultats et tu corriges le tir. En phase de test, tu peux ainsi réduire les coûts au strict minimum et prendre le temps de revoir ton projet.

Tu verras bien si tu peux simplement corriger les hypothèses de départ ou s’il faut les revoir complètement et « pivoter ». Et cette technique fonctionne aussi bien pour une nouvelle entreprise que pour de nouveaux projets d’une entreprise existante. Tester à moindres frais pour sonder le marché, corriger son projet de business et comprendre ce que veut vraiment ton client idéal. C’est pas beau ça ?

Et à l’heure actuelle, avec le web et toutes les plateformes de vente en ligne que nous connaissons, c’est un jeu d’enfant que de tester son produit… Si ça mord, libre à toi de créer ton propre site web de vente en ligne, si le marché ne répond pas, corrige ton modèle ou, au pire, repars d’une feuille blanche… il n’y a pas de mal à ça, au contraire, et tu auras beaucoup appris de cette première expérience… Donc, au final, tu auras gagné.

En réalité, il faut tout tester, tout le temps : tes fournisseurs, les besoins de tes clients (potentiels), le processus de fabrication de ton produit (pour éviter d’avoir plein de retours de tes produits parce qu’ils ne sont pas conformes à ce que as proposé, et donc flinguer ton produit auprès de clients mécontents, et pour l’optimiser continuellement : il y a toujours bien quelque chose que tu peux améliorer…). Tester aussi tes pubs via différents canaux et médias, modifier le message, l’accroche et voir ce que ça donne comme retours/conversions (c’est-à-dire quand ton prospect devient client parce qu’il achète ton produit). Tu veux mettre en place une nouvelle procédure dans ton entreprise : teste-la ! Et ainsi de suite, tu m’as compris.

C’est ça la méthode Lean Start Up : commencer petit en testant à moindres frais mais voir grand dès le début ! Comme ça, tu minimises les risques, tu améliores ton projet continuellement et si tu vois grand tout de suite, tu n’auras aucun souci pour développer rapidement ton business parce que tu sauras où tu veux aller. C’est très important. Clarté et certitude… par rapport à qui tu es, ce que tu veux et ce que tu fais. C’est la clé.

Alors, c’est quoi ton idée et comment vas-tu la tester ?

N’hésite pas à me faire un ptit coucou ou un ptit retour par mail à hello@votreprojetnomade.com !

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *